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大客???管理?B to B??操作??

2015年7月20-21日(北京)
2015年7月23-24日(上海)
2015年7月29-30日(深?)
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?*程*前*言:
市面上大客???的培??程和培???非常多，但是我??常听到有学?反?听完之后
?是不知道怎?做，?什?会出??个???？我???主要原因如下：
1.很多?大客???重点?的是B to C的，而不是B to B的模式；?常听的怎??牛?、?洗
衣粉、?可口可?，而不是怎????的??，怎??系?化的解决方案；
2.?B to B的?????模式缺乏深刻的理解，??打打广告、??渠道就可以?定，?果?
??花了，没有效果；
3.甚至很多B to B公司学?360、??的免?模式，?果?致不但不能成交，客?反而怨声?
道，??争?手?路；
4.依靠?兵作?能力，而不是??分工明?的????作，某客??理??，?公司的??造
成致命的影?；
5.……
?????合在??、中?、IBM等?些做BtoB大客???非常成功的公司的??工作??
，同??合近百?在各行?公司从事大客???培?的??，??出一套?合中国企?的大客?
??管理的方法?：非常????化的?售?程管理、???的????作?能力、?具狼性的
客??理的素?模型、以成交??向的?售??考核、快速反?的?目分析会等等；同?也形成
了一套?准的流程、表?和模板，?学?听?之后拿回去就可以直接使用，从而保?公司能?在
未来的?争中很快的脱?而出。
通?《大客???管理?B to B??操作??》的系?化培?、案例研?、?操??，?助
受?企?主要解决以下??：
1.大客???主要靠老板的个人?系或者几个????人?的人脉?源，一旦核心?售人???
，?片市?就?掉了，?个客??源就流失了；
2.大客???不能形成?律，吃了上?没有下?，靠天吃?，机会点的?生没有?律；
3.不能在公司内形成一个??作?的能力，靠???的??来取得成功；
4.分?品、分客?群、分区域市?的三?立体矩???体系没有建立起来，不能建立一??展的
????来?制某个成功的?板点；
5.客??理的?售技能良莠不?，只能依靠客??理自己的野蛮生??成?售目?，使得?售?
程不可控，??????售任?的完成不能做到一切尽在掌控中；
6.缺乏??化的?售?目?程管理，客??理如何召??目分析会分析?争??，并制定有??
性的??策略；
7.?大客???中的常???缺乏?警机制，往往是?手水到渠成自己?没有??，悔之?矣！
8.……等等

?*程*收*益：
1.分享?界公司（??、中?、IBM等）在大客???管理方面的成功??和失?教?
2.分享?界企?大客???的三?立体矩?的管理模式，分?品、分客?群、分区域市?的大客
???体系如何?作；
3.分享如何???目的机会点，如何??和判断?些机会点，如何把好?用在刀刃上；
4.如何?建??作?能力，形成???的??，不依靠某个?售人?的个人能力，而是靠??；
5.??出?秀的客??理的素?模型，公司如何培?和???具狼性的客??理；
6.分享大客???的?售?程管理，通???化的?售流程来保?大客????程的可控；
7.学?如何召??目分析会，如何??客?需求和?争??制定大客??售策略；
8.学?如何突破重点客?的客??系，与客?建立?期的合作?系，而不是?次?客?就是“?
?而匕首?”

参*加*?*象：
企?CEO、????、?品??、服???、解决方案?家、?品?理、大区?理、分公司??
理、?售????人、?深?售骨干

培*?*形*式：
小???和?力激?，?学?理解方法，操作?用工具，????

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?*程*大?：

一、案例分析
1.某失?的大客???案例分析

二、大客???管理概述
1.工?品（B To B）和消?品（B To C）的大客???有何区?
1)?目?的大小不同
2)客?的采?决策?不同
3)?目?作模式不同
4)?售?奏的不同
2.大客???面?的主要??
1）.依靠老板的个人?系和牛人的人脉?源
2）.无法形成?售?律，靠天吃?
3）.???程不可控
4）.缺乏??的?????方法
5）.没有?售?目分析会
6）.……
3.??以上???界最佳?践的解决之道
4.当前的市??境?大客???提出了?些新的挑?？
1)?品?剩?代?大客???的要求
2)大客????公司、??、客??理和市?拓展人?提出了?些新的要求？
5.大客???的整个价??分析
1)有?些????？
2)?个????的成功??因素
6.大客???的的独特性
1）.客?的惰性
2）.??作?
3）.不可控因素太多
4）.?个角色参与决策的?求不一致
7.大客???管理?体思路
1）.找到合?的人??客??理的素?模型
2）.找到合?的?目???目机会点的??
3）.形成??作???三?立体矩?式作?
4）.做好?售?程?控????化的??流程
5）.?售?????目分析会（成功??和失?教???）
6）.形成公司大客???手册
8.?例?解：
1)??公司大客???管理的成功?践
9.咨?案例分享：
1）.某行??件公司大客???体系的建立
10.演?与????

三、走近大客???客??理的素?模型
1.以客??中心的????模型
1)客??系的??与?拓
2)市?信息的收集与市?策?
3)?售??管理
4)客?服?工作
5)以上四大??的互?
2.客??理个人能力的准?
1)基本的?售礼?准?（吃?、??、了解客?背景）
2)?例?解
3)技?交流与?品宣?（礼?、?品宣?的??与技巧）
4)?例?解
3.?秀的大客??理的素?模型
1)??知?
2)?客?需求准?的把握能力
3)做到“N勤”
4)??敏感性
4.大客??理的??生涯?展通道
5.?例?解：
1)??公司客??理手册V1.0
2)??公司客??理的?源池培?体系
6.客??理如何走近大客?
1)客???需求与个人?机分析
2)客?的真是需求是什?？
7.??有效的客?拜?
1)准?真正有意?的宣?材料
2)?造下一次?面机会
3)突破面?客?的心理障碍（市?由??力量??（?婪与恐惧））
4)演?与????
8.如何辨?客?决策?及公?策略
1)如何??客??系程度（新老客??系的?估）
2)客?决策?影?力分析（User、Coach、TB、EB都是?？）
3)重点客??网?分析法
4)重点客?档案建立方法和模板
9.演?与????

四、大客????目机会点把握和市?分析
1.加??品的市??入
1)如何?行有效的?品需求?研与分析
2)如何?定?品的BD模式（?品矩?象限）
3)如何分解以?品??位的市??利??
4)?品市???指?示例
5)演?与????
2.行?与?品?争分析??必?的功?
1)行?分析方法
2)?品市?分析?用方法
3)?争分析要素和方法
4)SWOT分析?例
5)演?与????
3.从?品?售到解决方案的提供
1)?用?需要的?是?用??想?的
2)行?分析示例
3)?争分析示例
4)演?与????
4.?助用???立?
1)客?立?的主要内容（目?、范?、?金、?度、收益）
2)可研与立??告中的“秘密”
3)需求?范真的?范?？
4)引??定立?的???用方法
5)演?与????
5.行?特点决定?售方式
1)????的?程
2)展???活?
3)常?的??活?及其有效性分析
4)展?会
5)?板点
6)客?接待
7)交流
6.演?与????

五、如何形成???的??
1.大客?????作?的特色
1)分?品、分客?群、分区域市?的三?立体矩?如何建立
2)三?立体矩?如何有效?作
2.?品??部?（Marketing）的演?
1）.不同行?????的?立（企?市?和消?市?）
2）.????的?化如何???境的?化
3）.如何建立全公司的???向
4）.??部?与其他部?的?系
5）.Marketing如何成??接R&D和Sales的?梁
6）.?例?解：某案例公司Marketing部?的演?
3.客?群?售?伍（Sales）的??
1）.客?群?售?伍的??
2）.客?群?售代表的培?
3）.?售?程的?控
4）.?售?伍如何?行?品的促???
5）.?例?解：某案例公司?售人?（客??理）的素?模型
4.?事?（区域市?）?售?伍的建立
1)?事?的????
2)?事?的日常???作
5.中小型企?大客???没有三个?度的??如何?作
1)??的是??
2)小公司客??理身兼三?，融会?通
6.三个?度如何形成?展的????
7.?例?解：
1)??公司三???矩?的???作
2)??公司?季度的??分析会?如何?
8.演?与????

六、大客???的??化?售流程
1.?售?目??
2.成立?目?
1)明??任、便于?控
2)申??源、分工合作
3)示例：大客??售?目??机??
3.?售?目信息收集
1)收集?些信息？
2)收集渠道？
4.客?背景及?目分析
1)客?主???及?争地位?明，客?主要?争?手
2)?售?目背景与需求分析
3)客??金?力
4)客?决策?、决策机制
5)示例：客?分析?度模板
6)客???架??分析及示例
7)??人物?网?分析及示例
5.我方与?争?手?比分析
1)市?地位、市???、品牌?劣?分析
2)市?策略分析
3)?品技??劣?分析
4)?目决策?各??客??系?劣?分析
5)?史商??劣?分析
6)服?方面的?劣?分析
7)SWOT分析表
a)?售?目信息SWOT分析、模板示例
6.?售目?及策略制定
1)如何?定好?目目?
2)?售?目目?的SMART原?
3)?目成成?及分工
7.如何制定并?施?售策略
1)?售策略TWOS矩?分析
2)??????
3)客?公?策略制定
4)模板--客?公?策略??清?模板示例
5)?争策略制定
6)模板--?争策略有效性与完整性??清?
7)?品策略制定
8)模板--?品策略有效性与完成性??清?
9)商?策略制定
10)模板--商?策略有效性与完整性??清?
11)服?策略制定
12)模板--服?策略有效性与完整性??清?
13)?急措施与方案制定
8.?售?目?施与?控的重要手段??目分析会
1)?售?目分析四要素
2)?售?目分析?定与?范
3)?售?目分析物理?状?法
4)示例?解
5)如何做好?售?目??与管理
6)示例：?售?目??表一?
7)如何量化???目??点
8)示例与研?：?些?目是出???、需要?注与?控的?目
9)?售?目?果??
9.招投?期：?投?不再是一?煎熬
10.合同?判与??：双?的?判与互惠的合同

七、大客???成功的??
1.培??秀的大客??理
2.形成??作?的能力
3.?售?程的??化
4.善用?售?目分析会

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??介?：何青
?深??
清?大学??管理特聘??

??背景：
二十多年大客???管理?践，在??公司工作期?，从一?的?售工程?干起，做到?事
?主任、行?????、某?品?????。主管??品?中国区大客???策略的制定、管
控各?事??售策略的?施；通???的?????，在??品?域成功的??国?巨?思科
（Cisco）公司。后任???公司市?部，参与??公司“??”和“??”的?建，将??公
司多年大客???的方法??行??、提?、升?，并在公司?行体系化，在各?品?推广?
施，?助建立全球??体系。同?兼任??大学??干部培?中心兼???。
????公司后??从事大客???管理的培?和咨?工作，在?售???建、???售
精英、培育??骨干、高?客?公?、?售??的文化培育、??流程、?售?范的?置、?
?等方面，具有独特的工作心得??操作能力。

??擅?：
大客?的?????，如何分?品、分客?群、分区域市?形成??的三?立体矩?；?事
?的建立，客??理的素?模型，大客??售的?程管理（机会的??、需求的把握、决策?的
分析、客??系的建立、??的制作、投?和技??答、商??判、合同??、跟踪?施、市?
??）等。

培???：
曾?通信、?件及互?网、?力、家?、汽?等行?的企?提供?超?500多?的内?，主要包括
以下企?：
中国?信、UT斯?康、武?、武?光迅、大唐.?唐、珠海鼎利、美通无?、深?乾高网?、上海
?卓科技、?虹佳?、志高空?（家?分?）、航天四院、浙江中控、??智能、三一重工、??
、京?方、科力?、深?海洋王、康佳、宏基.晶??子、博悦数?、安世?太、???、西安美
林、中投?券、同致行地?、超彩?白科技、普?化工、清?、交大、哈工大、中大等EMBA班和大
学?座??、大益普?茶、老舍茶?、格?斯鞋?、尚上?代酒?、茅台酒代理商等数百家企?。
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十年??培?，?可以信?：
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励源企???有限公司
全国?一：400-889,9628
??地区：021-5109,9475
广?地区：020-3998,2321
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学*?*?*用：3200元/人，4980元/2人（提供??、午餐、?票、茶点等）
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